前面写过几篇关于生活用纸的文章，原材料1、生活用纸年鉴2、可能性角度3帮助大家了解了生活用纸行业的现状。上周四刚好是公司的临时股东大会，我去公司参加了临时股东大会并参观了公司，对于公司的情况也有了更加深刻的认识。

参观洁柔公司感受

1、公司氛围和谐——兄弟齐上阵

这里为什么提到公司氛围呢？洁柔老板邓颖忠已经70岁了，现在只是挂职董事长，实际上是两个儿子在管理公司。之前有大亚圣象兄弟两出现了争权，难免对洁柔也会有所担忧。

这次去参加股东大会上，公司董事会成员基本都现场参加会议了，我也见到了老板的两个儿子邓冠彪和邓冠杰。整个感受下来两位公子之间的关系非常融洽，此次恰好独董换届，在股东大会结束后两位公子一起亲自带领换下来的两位独董体验洁柔的生活馆，并赠与了独董定制礼物。两位子给人的感受是非常谦卑。

而我作为参会的唯一外部mini股东（以个人投资者的身份），参观生活馆后公司赠与了我洁柔的系列产品并与两位公子合影，也感受到了来自公司以及邓总对我的热忱。

2、公司是在认真做生活用纸——目标成为生活用纸龙头

之前的文章中其实谈的很多，生活用纸行业竞争激烈，整个行业产能是过剩的。从产能上来看，头部企业中，2020年恒安与维达产能分别为148万吨和125万吨，并且最近两年均没有明显的扩产能计划（根据公示信息）；2020年金红叶和洁柔产能分别为190万吨和86万吨，洁柔和金红叶都在计划快速扩产能的进程中，金红叶预计2021年产能将达到244万吨，洁柔预计未来每年释放10万吨产能。

这里不得不思考，为什么产能过剩的情况下，洁柔还在加大投资扩产能？一方面，整个市场会随着人均消费水平的提高而扩大，从产能的角度来看，我国未来的市场还有翻倍的空间；另一方面，生活用纸市场集中度大概在30%，未来的市场集中度还有较大提升空间（集中度提升的契机在哪里？）。

给我公司在认真做生活用纸的感觉是参观了洁柔生活馆后的感受。从头部企业的情况来看，产品矩阵几乎没有差异，但实际上作为用户，从产品体验上来看是有明显差异的。

公司也表示，在洁柔没有做到生活用纸领域龙头企业之前，公司的发展重点领域仍将在生活用纸领域。

3、公司把标准化的产品做成了非标准化

在洁柔天猫旗舰店的直播中，主播根据不同系列的产品介绍其适用场景，而消费者也习惯根据自己的需求与主播互动，了解自己更适合哪款产品。本身看似是标准化的纸巾，但实际上已经是非标准化的产品。

在洁柔的生活馆中，也针对不同的生活场景，设计了不同类型的产品。比如说卫生纸系列，我个人而言，现在几乎不买卷纸，基本与其他生活用纸是通用，而其他生活用纸与卫生纸的水溶性是不同的，很多时候在冲马桶的时候就会有堵塞的状况。在洁柔的产品中，同样也设计了卫生纸的抽纸系列。

洁柔核心竞争力在人

其实中顺洁柔这个票在雪球大家对他们的基本情况讨论的非常充分，上一篇文章从确定性的角度分析了中顺洁柔在生活用纸领域的天花板，今天从却确定性的角度来分析中顺洁柔——中顺洁柔的核心竞争力！

洁柔公司的分水岭在2015年，在2015年以前，公司还是以邓颖忠先生的风格在走，公司在这之前“重品质，轻渠道”，邓总坚信酒香不怕巷子深，但2014年的业绩证明上述方案是行不通的，痛定思痛，公司决定改革。于是在2015年洁柔邀请了刘金峰先生加盟，可以说，刘金峰先生的加盟，是洁柔改革成功的核心所在。

第一，股权激励激发团队活力，团队是洁柔的核心

洁柔自2015年以来，一共做了两次股权激励，第一次是在2015年所做的股权激励，可以看出，第一次股权激励是针对新引进的做渠道建设的刘金峰团队以及研发团队。第一期股权激励目标顺利完成。第一期股权激励目标成本在4.25元，目前价格24.63元。

第二次股权激励是在2018年，激励对象仍以技术/业务团队为主，根据第二期股权激励目标，2020年净利润下限为5.8亿元（前三季度目标已经达成），2021年净利润下限为6.77亿元（基本与2020前三季度利润持平）。本次股权激励成本8.67元。

可以看得出来，两次股权激励对于相应团队而言，是有非常大的激励效果的，从目前的价格来看，分别收益率为500%，200%。

如此的股权激励，必然也需具备相应的能力。从渠道负责人刘金峰先生来说，此次股东大会也有幸见刘金峰先生，人十分和蔼可亲。根据刘金峰先生的简历，可以说，已经是行业的老兵，能力上毋庸置疑。刘金峰先生加盟洁柔后，大力拓展洁柔的渠道，目前洁柔已经在完整布局6大渠道。根据行业内专家非评价，也认为洁柔的团队的经营策略上是相对稳定，而同行则表现为多变。我想这也是为什么洁柔的营收领跑行业。

第二，产品端重研发

产品研发端的情况，一方面体现在产品的应用场景，基本是全覆盖，从婴儿到成人，女性个人护理等产品均有覆盖。举个简单的例子，洁柔的朵蕾咪系列产品，根据证代介绍，女生用的安心裤，市场上现在大多品牌只有两个型号，而洁柔公司考虑到目前小孩发育较早，特别的制定5个大小型号以满足不同消费者的需求。大家也可以在我放的图中看到，安心裤做的很薄，但同时考虑了传统的安心裤无法渗透血液的功能，洁柔的产品做到了。

第三，营销方式多样化

刚才我们在提到，公司会通过直播等方式以及6大渠道来销售。这里再说一组数据，公司自2016年以来，就在开学季走进校园，将洁柔系列产品打包提供给学生，一个学季就那么几天，公司的营收就超过了亿元。其次，观察公司在淘宝的直播，对比同行是更勤奋的，洁柔直播的时间是从中午12点到凌晨12点一直在直播，而同行是没有这样勤奋的。直接的数据是，尽管洁柔的旗舰店关注人数不及同行，但直播间人数基本上市另两个同行之和。

其实在生活用纸领域，看似是没有门槛的。生活用纸厂家就像小学生一样，大家随便学学就能考到一个不错的成绩。但是要拔尖，随便做做就很难。而目前的行业状况是，随便做做的学生居多，洁柔的目标是拔尖。态度是洁柔成功的法宝。

关于洁柔估值的问题，在之前在雪球谈过，截个图，观点不变。

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