这两年开药店的朋友，估计心里都不太好受。

数据摆在眼前：2025年，全国药店一年净减少了2.2万家。算上2024年第四季度到2025年第四季度，累计少了将近2.6万家。关掉的基本上都是抗风险能力弱的中小连锁和单体店，占了八成多。

药店为啥会关这么狠？三个原因，刀刀见血。医保查得越来越严，以前靠刷医保卖点日用品、保健品的小动作，现在彻底玩不转了。老百姓花钱也谨慎了，非刚需的健康产品能不买就不买。最要命的是美团、京东这些线上平台，动不动就补贴、打折、30分钟送药上门，线下的客流被一点点蚕食。

业内有个普遍判断：未来三五年，全国药店还得继续缩，掉到50万家以下是大概率事件。目前还有大约20%的门店在生死线上挣扎。

但有意思的是，就在同行们愁眉苦脸的时候，老百姓大药房的数据却悄悄往上走了。直营门店坪效从2025年前三季度的47块一平，涨到2026年一季度的49.4块。涨幅确实不算大，但放在全行业都在往下掉的背景下，这逆势往上拱的劲头，那就有点意思了。

不少人就好奇：老百姓到底做对了啥？

其实答案就藏在谢子龙说的那句话里：与其和电商拼手速，不如和顾客拼感情。

不拼价格拼感情，老百姓在下一盘什么棋？

2025年9月8日，老百姓大药房内部开启了一场名为“双线”转型的改革，名字听着挺正式，说白了就两层意思：门店从“交易型”变成“关系型”，业务从“坐商”变成“行商”。目标很简单，就是把药店从冷冰冰“卖药的地方”，变成小区里大家信得过的“健康驿站”。

说起来或许就这么几句话，但真要做起来，那得动真格。

第一个动的，是脑袋里的观念。

以前药店店员靠什么挣钱？卖高毛利产品。谁提成高推谁，这几乎是行业潜规则。老百姓这次反着来，要求店员别当“销售员”了，要做顾客的“健康顾问”。核心就一条——卖顾客真正需要的，别硬塞你想卖的。

谢子龙巡店的时候说过一个细节，挺有意思。他观察到顾客坐着跟店员聊天，成交的概率比站着高60%。就这么个小发现，老百姓开始折腾“舒心卖场”——把店里的椅子摆舒服点，让顾客能坐下来慢慢聊，而不是站着应付两句就走掉了。

其中还有一件事也挺暖的。全国一万多家门店，统一搞了个“爱心驿站”。休息座椅、免费茶水、手机充电、微波炉热饭、健康自测、免费清创处理，就六项服务，不花哨，但全是实实在在用得上的。你看这些细节，电商做不了，也懒得做，但线下药店就有这个条件。

第二个动的，是考核的指挥棒。

以前考核就看销售数字，现在变了。一线店员的服务态度、回访频次、顾客满意度这些软指标，权重占比越来越大。后台的职能部门也得接受“内部客户”打分，全员围着顾客转。

营运、营销、商品这些部门的人，被要求定期去门店蹲点，老坐在办公室看报表可不行。公司还发了《行商操作指南》，开发了“行商助手”“呼唤炮火”这些工具，帮一线员工把“走出去”这件事干得更顺手一些。

这些软功夫，慢慢在数据上也看到了回报。

到2026年一季度，全国搞了700多家标杆店，经验复制到了一万五千多家门店。慢病建档超过2328万份，这些慢病会员进店的次数和复购率都上来了。坪效从47爬到49.4，表面看就涨了两块多，这背后其实是顾客用脚投票——你的店有人情味，我自然就愿意多走几步进来坐坐。

药店的下一个十年：谁会被淘汰，谁能活下去？

老百姓这场转型，不是拍脑袋想出来的，它正好踩在了行业变天的大节奏上。2026年1月，商务部等9部门发了一份《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》文件，名字看着挺长，但核心其实就一句话：药店要从“药品销售终端”变成“健康服务驿站”。这是国家头一回正式把药店的定位从“卖场”拔高到“社区健康服务载体”。同年的《国民健康“十五五”规划》，也明确提出要搞大健康领域的新型服务业态。方向现在已经很清楚了——药店不能再把自己当“卖药的”了。

老百姓其实已经提前一步在布局这件事。

数字化的底子打得早。2019年老百姓就开始搞数字化转型，每年研发砸一个多亿，同行里舍得这么投的可不多。2025年还专门成立了AI战略委员会。供应链端，AI智能请货模型帮门店精准算库存，2025年库存周转天数下压降了6天，这省出来的可都是真金白银。运营端，跟腾讯健康合作的“老百姓小丸子AI”已经迭代到了2.0版，医保政策、慢病管理、门店运维这些场景都能用，帮一线店员补齐了不少专业短板。新零售也没落下，2025年线上卖了31个亿，涨了26.3%。这数字化做扎实了，钱袋子也跟着鼓起来了，2025年经营性现金流31.43亿，猛涨了55%。

扩张策略也做调整了。2025年新增875家门店，直营只开了84家，剩下的791家全是加盟。加盟被定位成“第二增长曲线”。到2026年一季度，老百姓总门店超过1.5万家，加盟占了五千多家。用轻资产的方式往下沉市场走，将县域乡镇的这块蛋糕慢慢啃。

2026年乌镇健康大会上，还冒出了个新词叫“研究型药店”——简单说就是聚焦慢病全周期管理，用大数据把服务做深做透。从“关系型”到“研究型”，药店的角色如今正在一层层被重新定义。

2026年一季度，老百姓营收54.81亿，微涨0.85%；扣非净利润2.6亿，增长了6.98%。这些数字单看是不算漂亮，但放在全行业哀鸿遍野的背景下，能稳住已经是很不容易了的。

其实说到底，药店的未来不会是门店数量的军备竞赛，也不会是药品价格的血拼。那些愿意坐下来听顾客说话、帮慢病患者建档追踪、在社区当一个“有人情味健康驿站”的药店，才有机会活过下一个十年。

所以说谢子龙那句话糙理不糙——别和电商拼手速，拼不过的。人家的优势是快、便宜、方便，但线下的优势是温度、是信任、是面对面的安心感。

药店的本质，从来不只是卖药，而是经营一份信任。行业洗牌还在继续，那些率先把“交易”变成“关系”的企业，如今正在寒冬里悄悄筑起自己的护城河。

春天什么时候来不知道，但我们知道春天来的时候，活下来的一定是那些把根深深扎在社区里的人。

来源：医药研究社